¿Aún no sabes qué es el buyer persona? ¿Tampoco conoces la importancia que tiene el buyer persona para tu estrategia de inbound marketing?
En este artículo realizamos una explicación detallada en la que te daremos todas las claves para que entiendas como funciona correctamente. También te daremos acceso a nuestra herramienta para que puedas construir un arquetipo de cliente ideal al que puedas dirigirte para vender.
¿Qué es el Buyer Persona?
El Buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal. Es la ficha por así decirlo del arquetipo de cliente al que quieres dirigirte para vender tus productos o servicios. Esta ficha reúne todas las características que rodean todo lo relacionado con tu público objetivo, desde sus comportamientos, metas, objetivos, su personalidad, etc.
Antes de realizar un análisis de tu cliente ideal, debes ver cuantos prototipos de clientes ideales tienes. Necesitarás crear un perfil para cada uno de ellos. Si eres capaz de definir y diferenciar sus características, sabrás en todo momento como enfocar la estrategia para vender correctamente a cada uno de ellos lo que necesita.
Por ejemplo, si en tu negocio tienes productos para jóvenes de entre 20 y 40 años que sean aficionados a un tipo de deporte, y sigan perfiles sociales de clubes y deportistas específicos, necesitarás realizar un buyer persona que detalle su personalidad, comportamiento, objetivos, metas, etc. Pero si también tienes productos para hombres con edades comprendidas entre los 50 y 70 años con gustos y objetivos similares, necesitarás construir otro arquetipo que se centre en estos. De esta forma conocerás como enfocar cada estrategia y ser por tanto muy efectivo en el cuerpo a cuerpo.
Tipos de público objetivo
Antes de construir el buyer persona para tu estrategia de inbound marketing, hablaremos sobre los tipos de público objetivo que actualmente podemos encontrar.
1. Maturists
Los maturists son aquellas personas nacidas antes del año 1945. Estas personas vivieron una época de postguerra donde las tecnologías aún no estaban desarrolladas, escribían a mano, sus relaciones eran 100% personales, sin ordenadores, tablet o móvil. Para estas personas, el rol familiar radica en el papel del padre como hombre de la casa ya que era el encargado en llevar el dinero a casa. El papel de la madre era justamente lo contrario, encargarse de cuidar de la familia y de la casa.
Los maturists son aquellas personas que en su juventud aspiraban a tener una casa y un coche, trabajando duro y siendo leales en un mismo trabajo.
2. Baby boomers
Son las personas nacidas entre el año 1945 y el año 1964. Las características que los hacen únicos son que vivieron una época en la que estilos de música como el Rock and Roll y la era hippie, estaban golpeando con fuerza en la sociedad. Prefieren comunicarse o bien por teléfono, o en persona. Entienden el mundo como un sitio lleno de oportunidades, ven sus puestos de trabajo como la oportunidad para crecer y promocionar, les gusta hacer cosas nuevas, explorar nuevos lugares y en definitiva son optimistas.
3. Generación X
Estas personas nacieron entre el año 1965 y el año 1980, y se caracterizaban por nacer en un periodo beligerante y de tensiones tal como la guerra fría. En ese periodo el rock and roll y la era punk estaban en su auge y marcaban tendencias dentro de una sociedad que comenzaba a modernizarse. Se caracterizan porque es una generación que ya comenzó a relacionarse con la comunicación por e-mail y mensajes de texto.
En cuanto al entorno laboral, es algo más inestable que la generación anterior y cambian más de empresa. Su objetivo es conciliar vida laboral y familiar. En esta generación el producto estrella fue el ordenador personal.
4. Millenials
Es la generación nacida entre el año 1981 y el 1995. Se trata justamente de la primera en nacer dentro de la era digital íntegramente.
En cuanto al ámbito laboral, ven un entorno flexible de muchos cambios y con gran posibilidad de trabajar en varios lugares. Buscan la tecnología para facilitarles la vida, son optimistas y familiares. Se caracterizan por ser personas que necesitan libertad y flexibilidad. Su producto estrella es el móvil.
5. Pivotals o generación Z
Es la generación más joven nacida entre los años 1996 y 2000. Son nativos de la era digital, de la era de la economía global, la crisis mundial y el calentamiento global. Esta generación es tan digital que en muchas ocasiones prefieren relacionarse con la sociedad con dispositivos digitales en lugar de hacerlo físicamente.
Se caracterizan por estar siempre online.
Este es un análisis a grandes rasgos de los diferentes públicos objetivos que existen hoy en día en nuestra sociedad. Agruparlos por edades, comportamientos, objetivos, estilos de vida, etc., nos hace comprender aún más cómo funcionan y así establecer estrategias de inbound marketing serias. Conocer a tu cliente ideal es importantísimo para poder definir sus necesidades con éxito.
¿Qué debe incluir tu buyer persona?
Llegó la hora de la verdad, la hora de construir el arquetipo de cliente ideal al que necesitas llegar con tu embudo de ventas para vender tus productos o servicios. Para ello, estableceremos qué tipo de información necesitas para construir tu buyer persona.
Información demográfica y personal
En el primer paso, es importante comenzar con los datos demográficos y la información personal del usuario. Esta información debe incluir:
- Edad.
- Sexo.
- Clase social.
- Zona donde viven.
- Estado civil.
- Número de hijos que tiene.
- Edades de los hijos.
- Ingresos anuales.
- Marcas que prefiere consumir.
- Hobbies.
- Lugares a los que va en su tiempo libre.
Información laboral
- ¿Tiene empleo o está desempleado?
Sector en el que trabaja. - Rol que desempeña en su empresa.
Cargo que ocupa en su empresa. - Conocimientos que tiene para ese rol.
¿Cómo es su día a día en el trabajo? - Trayectoria laboral.
Comportamiento digital
- Redes sociales en las que es más activo.
- Marcas a las que sigue en redes sociales.
- Contenido que prefiere leer.
- Personas influyentes a las que sigue en redes sociales.
Localiza el dolor de tu buyer persona
¿Qué es el dolor del buyer persona? Muy sencillo, es el problema que tiene y que tú debes solucionar con tus productos o servicios. El objetivo del buyer persona es eso mismo, conocer los dolores de tu público objetivo para poder saber satisfacerlos.
Hoy en día es mucho más fácil conocer las preocupaciones reales de los clientes potenciales ya que herramientas como la de Clientify te permiten construir tu arquetipo de una forma muy precisa.
Diseña tu elevator pith
Una vez que tienes definido a tu buyer persona y sabes cómo atacar su dolor, es imprescindible crear un elevator pith o discurso de ventas en el que sepas de manera cuidadosa dirigirte hacia este para demostrarle y hacerle ver que tú eres la solución a todos sus problemas.
No es fácil, ya que requiere de mucha delicadeza pero si tienes todos los cabos bien atados, el trabajo ya estará casi hecho.
